Типичные ошибки при формулировании задания на поиск производителей в Китае


 
К нам часто обращаются за помощью в поиске поставщиков или производителей в Китае. Не только к нам, но и ко многим людям, кто живёт и работает в Китае. Такие обращения быстро становятся привычным делом, и в скором времени на них вырабатывается стойкий рефлекс - не обращать внимания.

Почему?

Объясню. Подавляющее число людей, которые обращаются с запросами поиска поставщиков, допускают три типичные ошибки. Вот они:
  • Нечётко и без подробностей формулируют свой запрос.
  • Не обращают внимания на встречные рекомендации по формулированию.
  • Ожидают получить бесплатные совет и деятельностную помощь.


Рассмотрю на примере...


Поступает запрос на поиск поставщика силовых кабелей. Уточняю формулировку и спрашиваю:
  • материал изготовления кабеля
  • материал изоляции
  • размер и рисунок сечения (обязательно с фотографией)
  • количество жил
  • объём планируемых закупок



Получаю дословный ответ:
"Кабель медный КГ, в резиновой рубашке, разных сечений"

Пытаюсь лаконичность ответа списать на скупость российских энергетиков на праздные речи и на их въевшуюся с потом и кровью трудовых будней привычку решать все вопросы одним движением рубильника. Пытаюсь smile:) Задаю свой вопрос повторно и объясняю (цитата из письма):

Код
На заре деятельности в моей практике были случаи, когда из-за нехватки вводной информации, в разговоре с китайцами мне приходилось решать за заказчика - результатом решения заказчик был недоволен.

В нашем с Вами разговоре заказчиком выступаете Вы. Завод - это изготовитель. Я и моя фирма - посредники, обладающие возможностью вести переговоры с обоими и организовать доставку товара из Китая в Москву.

Китайцы люди дотошные и имеют дела со всем миром, при этом большинство из заказчиков не разговаривает на китайском языке. В силу этого наши коллеги из поднебесной выстроили свою схему коммуникации, в которой задают на первый взгляд очень глупые и неуместные вопросы. Но когда мы производим приёмку товара, то убеждаемся, что этих вопросов и ответов надо было задать побольше.

Если мне придётся принимать за Вас решение в оперативном разговоре с коллегами из Китая, то я не хочу чтобы по итогам сделки Вы или Ваши коллеги указывали на меня пальцем, мол, плохая работа. Поэтому я прошу Вас ответить на каждый из моих вопросов из предыдущего письма. Более того, прислать фотографию кабеля и его сечения - китайцы обязательно у меня эти фотографии попросят.


И что в итоге?... К имеющейся информации в ответе "заказчика" добавились только количество жил и описание сечения. Фотографии не было.

Ради интереса и накопления, так сказать, статистического опыта, мы отправили запрос своим коллегам на заводе по производству кабельной продукции. Они конечно же переспросили всё то, что мы спрашивали у "заказчика" и особенно отметили необходимость фотографии. Нам пришлось развести руками.

Случаев подобных описанному великое множество. Именно поэтому у многих людей, кто мог бы помочь российским предпринимателям с поиском производителей в Китае, со временем вырабатывается стойкий иммунитет не обращать внимания на запросы, поступающие не по рекомендации. Слишком много работы приходится проделать (особенно если товарная группа в новинку), а труд остаётся неоплаченным из-за банального непонимания "заказчиками" правил ведения дел с китайцами.

Хотя, по рассказам коллег, подобная ситуация возникает и при работе на европейских и иных рынках.
Теги: ВЭД, кабель, Китай, китайские партнеры, китайские фабрики, поставки из Китая, товары из Китая

01.02.2009 11:19:48
Вадим
RE: Типичные ошибки при формулировании задания на поиск производителей в Китае
Хочу заметить в защиту заказчиков, вопросы были сформулированны неверно,
и соответственно заказчик ответил не то что ожидалось.
Если вы хотите получать более точную информацию от заказчика не изобретайте колесо.
Заказчик может быть двух типов это либо 1)потребитель данного товара, либо 2)продавец (перекупщик)
в первом случае вопрос нужно было задать более сжато :"где он будет использоваться и какому ГОСТУ соответствует" , т.к. заказчик не знает кол-во жил и материал изготовления, а ГОСТ он должен выдержать,
при установке на объект. Во втором случае то же самое только надо чтоб перекупщик задал этот вопрос конкретному потребителю.Что касается ГОСТов то зная их можно найдти европейский и тогда написать Китайцам
какому европейскому ГОСТу это соответствует. Они их знают.

(Ссылка)
02.02.2009 22:32:52
Наталия Романенко
RE[2]: Типичные ошибки при формулировании задания на поиск производителей в Китае
В итоге с промышленной продукцией мы так и делаем - переговоры языком стандартов. Но не все товары наших клиентов стандартизируются. Эта заметка написана в адрес того большинства покупателей, которые работают с продукцией, качество которой не регламентируется государственными и международными стандартами.
(Родитель)  (Ссылка)
Rambler's Top100